Nuevas tecnologías de la información en Gestiones comerciales

Obtención del curso complementario de Nuevas tecnologías de la información en Gestiones comerciales

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INFORMACIÓN GENERAL

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Información general

Negociar las condiciones de venta tanto con clientes como con proveedores, llegando a un acuerdo del precio, descuentos, instrucciones, entrega, otros recargos.

Saber tratar las quejas, reclamaciones u objeciones del cliente.

Conocer aspectos tecnológicos del comercio electrónico, el ecomerce entre empresas y empresacliente, técnicas de marketing e Internet, seguridad en las transacciones, logística y distribuciones, consideraciones legales… Obtener los conocimientos imprescindibles del Marketing “conjunto de gestiones y técnicas fundadas en el conocimiento del mercado, cuyo objeto es la determinación de una estrategia comercial”.

Saber manejar el teléfono en la estrategia comercial y en la comunicación con el cliente.

Identificar y saber actuar frente a la conducta del consumidor, la fidelización y satisfacción del cliente, cómo tratar la reclamación, etc...

Saber las ventajas e implantación de la firma digital y factura electrónica en las empresa.

Los procedimientos, la validez legal, el ahorro económico, la agilidad y disminución del tiempo en las comunicaciones con la administración.

Conocer los nuevos medios de certificación y facturación segura por Internet.

Establecer las pautas para que las empresas incrementen los beneficios que obtienen del uso de Internet mediante la aplicación de técnicas que mejoren sus comunicaciones, la captación y fidelización de clientes, la búsqueda de información, el análisis de la competencia, el posicionamiento de la empresa, la marca y sus productos o servicios, etc.

Conocer las Redes Sociales desde un punto de vista empresarial y como tener presencia en canales 2.0.

Medir la rentabilidad de las estrategias en Redes Sociales.

Conocer como promocionar las ventas mediante el uso de las principales Redes Sociales (Facebook, Twitter, YouTube,…).

Aplicar técnicas de marketing mediante el uso del marketing mobile y el marketing viral.

Índice

- Técnicas de ventas y gestiones comerciales

1 Organización del entorno comercial

1.1 Estructura del entorno comercial
1.2 Macroentorno
1.3 Microentorno
1.4 Comercio al por menor
1.5 Comercio al por mayor
1.6 Agentes
1.7 Formulas y formatos comerciales
1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
1.11 Normativa general sobre comercio
1.12 Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional

2.1 El vendedor profesional
2.2 Clases de vendedor
2.3 Los conocimientos del vendedor
2.4 Motivación y destreza
2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
2.7 Planificación

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios

3.1 Documentos comerciales
3.2 Documentos de pago
3.3 Documentos propios de la compra - venta
3.4 Normativa y usos habituales
3.5 Elaboración de la documentación
3.6 Aplicaciones informáticas

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta

4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
4.2 Cálculo de PVP
4.3 Precio mínimo de venta
4.4 Precio competitivo
4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
4.6 El IVA
4.7 Impuestos especiales
4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
4.9 Descuentos
4.10 Recargos comerciales
4.11 Calculo de rentabilidad y margen comercial
4.12 Calculo de comisiones comerciales
4.13 Calculo de cuotas y pagos aplazados
4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
4.15 Herramientas e instrumentos para el calculo aplicados a la venta
4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas

5.1 Tipos de ventas
5.2 Fases del proceso de venta
5.3 La entrevista
5.4 Preparación a la venta
5.5 Sondeo
5.6 Aproximación al cliente
5.7 Análisis del producto - servicio
5.8 Argumentario de ventas

6 Aplicación de técnicas de ventas

6.1 Presentación y demostración del producto - servicio
6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
6.3 Argumentacion comercial
6.4 Técnica para la refutación de objetivos
6.5 Técnicas de persuasión a la compra
6.6 Ventas cruzadas
6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
6.8 Técnicas de comunicación no presenciales

7 Seguimiento y fidelización de clientes

7.1 La confianza y las relaciones comerciales
7.2 Estrategias de fidelización
7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
8.3 Resolución de reclamaciones
8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta

9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
9.2 Utilidades de los sistemas online
9.3 Modelos de comercio a través de internet
9.4 Servidores online

10 Diseño comercial de página Web

10.1 El internauta como cliente potencial y real
10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
10.3 Tiendas virtuales
10.4 Medios de pago en internet
10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
10.8 Cuestionario: Cuestionario final - Comercio electrónico o e - commerce

1 Introducción al comercio electronico

1.1 Definición
1.2 Situación actual
1.3 Comercio electrónico contra comercio tradicional
1.4 Ventajas e inconvenientes
1.5 Cuestionario: Introducción al comercio electrónico

2 La cadena de valor en el comercio electrónico

2.1 Definición
2.2 Impacto de Internet en la cadena de valor
2.3 Herramientas para el intercambio de información
2.4 Cadena de valor electrónica
2.5 Cuestionario: La cadena de valor en el comercio electrónico

3 Aspectos tecnológicos del comercio electrónico

3.1 IPS - Internet Service Providers
3.2 Estructuras
3.3 Contenidos
3.4 Distribución
3.5 Otros servicios para intercambiar información
3.6 Descarga de archivos - FTP
3.7 Cuestionario: Aspectos tecnológicos del comercio electrónico

4 El comercio electrónico entre empresas B2B

4.1 Introducción
4.2 Mercados B2B
4.3 Pasos básicos de la transacción comercial
4.4 Ejemplos de mercado B2B
4.5 Servicios que ofrecen las plataformas B2B
4.6 Cuestionario: El comercio electrónico entre empresas B2B

5 El comercio electrónico empresas

- cliente B2C

5.1 Introducción
5.2 Mercados B2C
5.3 Crear una tienda virtual
5.4 Cuestionario: El comercio electrónico empresa - cliente B2C

6 E

- comercio al servicio de la gestión empresarial

6.1 Introducción
6.2 Evolución del comercio electrónico en las empresas
6.3 Gestión en los diferentes departamentos
6.4 Cuestionario: E - comercio al servicio de la gestión empresarial

7 Técnicas de Marketing en Internet

7.1 Introducción
7.2 Planificación del e - marketing
7.3 Técnicas para la personalización
7.4 Técnicas para la publicidad
7.5 Técnicas para la fidelización
7.6 El éxito online es cuantificable - indicadores de éxito
7.7 Las expectativas de tus clientes
7.8 El factor clave del éxito - la diferencia es lo que cuenta
7.9 Usabilidad
7.10 Confianza y seguridad
7.11 Marketing y ventas
7.12 Servicio al cliente
7.13 Cuestionario: Técnicas de marketing en Internet

8 Atención al cliente

8.1 Introducción
8.2 Atención al cliente en la etapa de precompra
8.3 Atención al cliente en la etapa de compra
8.4 Atención al cliente - servicio posventa
8.5 Ejemplo de atención al cliente
8.6 Cuestionario: Atención al cliente

9 Seguridad en las transacciones

9.1 Introducción
9.2 Protocolo TLS
9.3 Funcionamiento del protocolo TLS
9.4 Aplicaciones del protocolo TLS
9.5 Implementación del protocolo TLS
9.6 Protocolo SET - Secure Electronic Transaction
9.7 Pasos de una transacción SET
9.8 Criptografía
9.9 Otros sistemas de proteccion
9.10 Cuestionario: Seguridad en las transacciones

10 Medios de pago y procesos de cobro

10.1 Introducción
10.2 Pago con tarjeta - TPV Virtual
10.3 Pago directo con tarjeta
10.4 Dinero electrónico o eCash
10.5 CYBERCASH
10.6 MILLICENT
10.7 Otras formas de pago
10.8 Cuestionario: Medios de pago y procesos de cobro.

11 Logística y distribución

11.1 Introducción
11.2 Nuevos servicios
11.3 Cuestionario: Logística y distribución

12 Consideraciones jurídicas y legales

12.1 Introducción
12.2 Ley de protección de datos de carácter personal
12.3 Legislación sobre propiedad intelectual
12.4 Contratación electrónica - la LSSICE
12.5 Aspectos más relevantes de la LSSICE
12.6 La firma electrónica
12.7 Cuestionario: Consideraciones jurídicas y legales

13 Perspectivas del comercio electrónico

13.1 Situación actual
13.2 Perspectivas
13.3 Amenazas existentes en el comercio electrónico
13.4 Sellos de confianza
13.5 Dónde y cómo reclamar si la compra no es satisfactoria
13.6 Caso práctico - Ejemplo de exito
13.7 Cuestionario: Perspectivas para el comercio electrónico.
13.8 Cuestionario: Cuestionario final - Telemarketing o mercadotecnia directa

1 Conceptos básicos de marketing

1.1 Introducción
1.2 Desarrollo histórico del Marketing
1.3 Importancia actual del Marketing
1.4 Definición de Marketing
1.5 Enfoques empresariales del Marketing
1.6 Actividades de Marketing
1.7 Marketing MIX
1.8 Factores que influyen en el Marketing
1.9 Practica - Las diez realidades del Marketing
1.10 Cuestionario: Conceptos básicos de Marketing

2 Administracion de clientes

2.1 Definición de CRM
2.2 Motivos por los que implantar el CRM
2.3 Métodos para la administración de las relaciones con los clientes
2.4 Marketing relacional
2.5 Finalidad del marketing relacional
2.6 Ventajas de su implantación
2.7 Expectativas del CRM
2.8 Las realidades del CRM
2.9 Conclusiones finales
2.10 Practica - Implantacion del CRM
2.11 Cuestionario: Administración de clientes

3 Telemarketing

3.1 Introducción
3.2 Telemarketing
3.3 Acciones de venta del telemarketing
3.4 Promociones de ventas
3.5 Ventajas del telemarketing
3.6 Desventajas
3.7 Práctica - Contrarrestar las desventajas del telemarketing
3.8 Cuestionario: Telemarketing

4 La comunicación y la conducta del consumidor

4.1 La comunicación
4.2 La comunicación en la venta
4.3 La comunicación oral
4.4 Normas para una comunicación efectiva
4.5 Normas para hablar correctamente
4.6 Lenguaje telefónico
4.7 Palabras y expresiones que no deben utilizarse
4.8 Expresiones que deben utilizarse
4.9 Cuestionario: La comunicación y la conducta del consumidor

5 Fidelización, satisfacción y reclamaciones del cliente

5.1 Introducción fidelización
5.2 Satisfacción del cliente
5.3 Programas de fidelización
5.4 Las reclamaciones
5.5 Actitud que conviene adoptar frente a una reclamación
5.6 Práctica - Grado satisfacción del cliente
5.7 Cuestionario: Fidelización y satisfacción del cliente

6 Estudio del cliente

6.1 Introducción estudio de cliente
6.2 Características y hábitos del consumidor
6.3 El consumidor como sujeto de la venta
6.4 El comportamiento del consumidor
6.5 Necesidades y motivaciones para la compra
6.6 Motivación o motivo
6.7 Análisis de los diferentes clientes
6.8 Segmentación del mercado de consumidores
6.9 Maneras de segmentar
6.10 Conociendo el comportamiento del consumidor final
6.11 Posicionamiento frente a la competencia
6.12 Practica - Comportamiento de compra segun su aspecto fisico y su caracter
6.13 Cuestionario: Estudio de cliente

7 Atención al cliente

7.1 Significados de servicio al cliente
7.2 Atención al cliente
7.3 Aptitudes positivas para la venta
7.4 La acogida y la despedida
7.5 Clientes y situaciones difíciles
7.6 Costes de un mal servicio al cliente

8 Técnicas de venta

8.1 La venta y el marketing
8.2 La planificación de la venta
8.3 El producto como elemento de venta
8.4 Ciclo de vida del producto
8.5 Las objeciones
8.6 El vendedor y su actitud
8.7 El precio del producto
8.8 Técnicas de respuesta
8.9 Planificacion de una campaña de venta por telefono
8.10 El cierre de la venta
8.11 Cuestionario: Técnicas de venta

9 Marketing e Internet

9.1 Introducción a marketing
9.2 Planificación del e - Marketing
9.3 Técnicas para la personalización
9.4 Técnicas publicitarias
9.5 Intercambio de vínculos y alta en buscadores
9.6 Técnicas de Internet para la fidelización
9.7 Práctica - Ampliando horizontes
9.8 Cuestionario: Cuestionario final - Firma digital y factura electrónica en la empresa

1 Firma Digital

1.1 Introducción firma digital
1.2 La criptografía como base de la forma digital
1.3 Las funciones hash
1.4 Los sellos temporales
1.5 La confidencialidad de los mensajes
1.6 Cuestionario: Firma digital

2 Certificados digitales

2.1 Claves de cifrado
2.2 Prestadores de servicios de certificación
2.3 Obtención del dispositivo para firmar digitalmente
2.4 Cómo funciona la firma digital
2.5 Cuestionario: Certificados digitales

3 Autoridades de certificación

3.1 Certificación española
3.2 Objetivos

4 El DNI electrónico

4.1 Ideas básicas
4.2 Ventajas del DNI electrónico
4.3 Descripción del DNI electrónico
4.4 Consejos y buena práctica del DNI electrónico
4.5 Cuestionario: El dni electrónico

5 La administración electrónica

5.1 Definiciones y ventajas
5.2 Marco legal en España

6 La factura electrónica

6.1 Definición
6.2 Aspectos generales
6.3 Beneficios
6.4 Formatos usados
6.5 Normativa en España
6.6 Modalidades
6.7 Factura en papel y electrónica
6.8 Cuestionario: Cuestionario final - Firma digital y factura electrónica - Marketing en las redes sociales

1 Consideraciones generales