Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

1 determinación de la fuerza de ventas – 1.1 definición y conceptos clave – 1.2 establecimiento de los objetivos de venta – 1.3 predicción de los objetivos de ventas – 1.4 el sistema de dirección por objetivos – 2 reclutamiento y retribución de vendedores – 2.1 el reclutamiento del vendedor – 2.2 el proceso de selección de vendedores – 2.3 sistemas de retribución de vendedores – 2.4 la acogida del vendedor en la empresa – 2.5 cuestionario: cuestionario de evaluación – 3 liderazgo del equipo de ventas – 3.1 dinamización y dirección de equipos comerciales – 3.2 estilos de mando y liderazgo – 3.3 las funciones de un líder – 3.4 la motivación y reanimación del equipo comercial – 3.5 el líder como mentor – 4 organización y control del equipo comercial – 4.1 evaluación del desempeño comercial – 4.2 las variables de control – 4.3 los parámetros de control – 4.4 los instrumentos de control – 4.5 análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial – 4.6 evaluación general del plan de ventas – 4.7 cuestionario: cuestionario de evaluación – 5 formación y habilidades del equipo de ventas – 5.1 necesidades de la formación del equipo – 5.2 modalidades de la formación – 5.3 la formación inicial del vendedor – 5.4 la formación permanente del equipo de ventas – 6 la resolución de conflictos en el equipo comercial – 6.1 teoría de conflicto en los entornos de trabajo – 6.2 identificación del conflicto – 6.3 la resolución del conflicto – 6.4 cuestionario: cuestionario de evaluación – 6.5 cuestionario: cuestionario final –